性价比最高的烤鱼正餐品牌?为了下沉,烤鱼“老炮”拼了

2024-04-11 11:14   来源: 互联网    阅读次数:3095

37平烤鱼小店,营业额冲到35万


上海日月光中心广场,餐饮品牌登陆、造势的流量高地,一个烤鱼品牌正野蛮生长。


开在商场负二层的江美鲜·烤全鱼,37平方米的小店,主做6种口味的烤鱼,或麻辣鲜香,或荔枝香辣。在众多快餐高手的围攻下,以55元人均,拿下每日1万多的营业额,月营业额冲到了35万。



这是“烤鱼老炮”江边城外为下沉市场准备的新品牌,但这家小店并非最终形态:


一是位置,江美鲜定位在45 - 50元的正餐品牌,商场正餐区域才是它的厮杀主战场。


二是菜单,店内只有6种口味的烤鱼,外加一部分小吃、炸串,但这并非菜单的最终版。每个拓展区域都有依据城市、价格带的“定制”菜单。


三是布局,江美鲜所要冲击的是广阔、潜力巨大的二三线,这些新线城市。


当然,这家小店背后还有更多“隐藏信息”,关于新线城市的洞察、新加盟模式的探索等等。内参君采访了江边城外联合创始人、运营总裁孟洪波,解读一家烤鱼小店背后的“下沉策略”。


新线城市加盟,不能只谈模式,不谈口味


此时,对下沉市场的深度挖掘,像是餐饮圈的共识,特别是二三线这些新线城市。


有不少餐饮人提到,一线城市的人口正外流,不少开在北上广深的门店,都出现了客流下降的情况,新客减少,老顾客的复购频次也在减少。


相反的是,二三线城市,正展现蓬勃的消费力。没有房贷等生活压力的小城青年,有钱有时间,对日常用餐要求更高。此外,很多从一线城市回流的消费者对“品牌消费”有了更多需求。


像江边城外拓展到江苏常州的新店,月营业额近百万。


一方面是消费需求的增长,另一方面是实战经验的“降维打击”。


扎根在一线城市的品牌,有着多年的“打拼经验”,来到二三线城市,对当地品牌来说可能就是降维打击。无论是供应链、品牌宣传,还是门店形象、产品丰富度,对很多照葫芦画瓢的本地品牌,很难与之抗衡。



此时新线城市的开拓,时机正好,红利仍在,蓝海显现。


“很多加盟品牌,开了两三家店,做了一个模式,没有经过市场验证,就开始往外铺。”


“大家最开始可能跟风一样跟你去做,但到最后,很短期的一两年内,这个品牌就消亡了,还是产品不扎实,用模式来推动了,不是用产品。”


“老炮”开炮,新线城市的开拓,并非头脑一热,时机之外,还要有沉淀。


“连锁餐饮的核心,也是加盟模式,还是要靠产品的生命力来推动的。”


“顾客最终的选择,一定是用他的嘴说话,尤其是加盟性质的餐厅”。


江美鲜的品牌原点是在2021年,发声是在更稳定的研发动作后,2年多的时间里,更专注在产品的打磨上,历经了三次验证。



先是开了一家纯外卖店,验证消费者对口味的认可,即便经过外卖“损耗”,消费者对菜品的满意度仍很高,模式走不同的原因在盈利,过高的配送成本大大降低了盈利点。


第二家店便是开篇提到的日月光店,37平米的小店,外卖+堂食双运营模式,营业额冲到了35万,产品和盈利都没问题。


第三家店是开在上海七宝的台尚创意园,更靠近消费者的街边店,验证了消费者对品牌的感知,会不会把它当成一个日常餐厅,而不是一个快餐厅。


历时2年,才有了此时江美鲜的新鲜发声。但江美鲜的履历应该是20+2,还有江边城外20年的积淀。


“我们选了烤鱼,因为这是我们最有信心的事,无论产品口味,还是食材把控,我相信江边城外是有20年功底的。”


20年的发展,让江边城外有足够的运营经验,下沉到二三线城市,去影响当地消费者的消费习惯,让他们可以吃到一线城市的产品和创造的新品牌。


此外,还有供应链的成熟。


江边城外从10年前就开始打造专属供应链,和“学霸”光明渔场的合作,可以严格把控苗种、溯源、检测三个环节,从养殖源头到餐桌,活鱼现杀现烤,没有中间环节,保证了食品安全,更提高了产品品质。



多年搭建的物流体系已然完善,京沪一线可以完全覆盖,包括江浙沪、河北、山东等地,解决了下沉城市物流无法统一的管理难题。


20年连锁经营的实战经验+供应链、物流成熟+产品的N次打磨,有沉淀,才有十足动能。


江美鲜不是加盟品牌,是餐饮服务公司


如果是对一个加盟品牌的采访,采访的落脚点多会在盈利模式、后期运营、成本优势等等。但江美鲜不是一个传统意义上的加盟品牌。


很多人都在讨论说,加盟实际上是在做供应链,做物流,我是真的在做这件事情。”


江美鲜是供应链服务商,是餐饮服务公司。


零售出身的孟洪波将更多零售基因带入到江美鲜这个品牌上。

比如集中采购带来的成本优势。

“这么多年我们做的一件事情,还是回归到鱼身上。”


有了江边城外采购量的支撑,可以极大压低供应链的价格,给到供应商更低的价格、更稳定货源,配合物流体系,可以配送到开放城市的任何一个角落,解决加盟商因起订量太低,价格偏高无法配送的难题。



比如灵活的菜单模式,为不同市场匹配不同的产品。

江美鲜提供给加盟商的,不是一套菜单,而是一套餐品库,类似于20种口味的烤鱼、30种凉菜、30种小吃。加盟商可以根据消费者的口味偏好来选择菜品,菜单不是一成不变的。


比如这个城市喜好吃辣,可以多选一些辣味为主的烤鱼,例如消费客群要扩展到家庭客群,可以选择一些适合老人孩子的口味。



供应链与产品打造外,在前期装修,江美鲜只出图纸,不管装修,除了关键设备统一采购外,其他设备可以当地自行采购,只要符合标准即可。”


“把产品深化到加盟商依赖你,离不开你,从供应链上去赚钱。没有你,就没有这个料包,没有口味研发,市面上拿到的鱼要贵很多,也没有和美团这些平台谈判的能力,这些方面让加盟关系更紧密。这其实是一个更良性的加盟方式。”

再比如,标准化、流程化、简单化。江美鲜最基础的逻辑是快餐厨房,正餐前厅。

前厅服务和产品是正餐性质的,但厨房是快餐性质的,一个不会做烤鱼的人,来到厨房,一个小时内就能学会,就能出餐,更简单,更高效。


餐饮成本的三座大山,人工成本就可以大幅度缩减,食材成本可以通过供应链来获得更高的议价权,成本更低。


加上依据选品逻辑、价格带逻辑,来选择菜品,生成菜单,开店这事就会简单很多,“江美鲜的逻辑其实就是往一个装修好的房子里去堆软装”。



更高性价比,冲击70元以下正餐价格带


“价格带的清晰,一定是餐饮人自己把路趟出来的。餐饮人正用成熟的模式来定义价格带。”


磨砺多年的餐饮老炮对当下与未来有着精准的判断。如多年前他提出的“快餐上楼,正餐下楼”,此刻成了无数商场的常态。


在孟洪波的判断中,中国餐饮的价格带正逐渐放宽,差距也在放宽。未来中国的餐饮一定是正餐在200元以上,中档是100元~150元,低档其实是要下到70元以下。


江美鲜不是一个开在负一负二的快餐品牌,而是要上楼,去正餐区域,以70元以下的正餐低价正面搏杀,“在同层餐饮的正餐里有最低的客单价,但是你吃到的产品是正餐”。


这一打法是20年前江边城外将烤鱼带进商场时用过的。当时江边城外的客单价是70元,是商场的最低价,竞争力极强,口味又有记忆点,第二个月就用170平米的面积做到了80万营收,坪效超过了商场中地理位置优越的星巴克。


“江美鲜(日月光店)客单价在同层相对是高的,还能保证日流水将近1万块钱,我上楼进到正餐区一定赚钱,因为它的单价会更高,座位数会更多,大家的接受度也会更强。”


或许未来我们可以看到江边城外和江美鲜,同处一层,它们吸引着着不同价格带的消费者,对应着不同的用餐场景。一个是120元以上,一个是70元以下,一个是热闹的相聚场景,一个是一人食或同事间的AA聚餐。


看似两方争抢消费者,背后是价格带的清晰,是客群的细分,是中国餐饮正走向更精细化的运营。


为何要收百万保证金?还不放单店?


当下的加盟市场,0元加盟、大额补贴,比比皆是。江美鲜却反其道而行之,不仅有着严格的要求,还要缴纳100万的保证金。


“对江美鲜的加盟是比较谨慎的,只放给区域的加盟商,不放给单店,合作伙伴必须是餐饮经营者,至少在单一城市能一年发展4家店,还有100万押金,1年之内开够4家店就会返还。


理想状况下,江美鲜更适合有较多当地资源的合作伙伴,在当地有门店需要翻新,江美鲜可以提供全新的品牌与完整的支持。当然,这种情况是可遇不可求的。”


100万这个数字背后,我们或许可以解读出江边城外对这个新品牌的珍视,考验合作方后续运营的能力,包括资金,更包含对良性加盟模式的探索决心,开放产品、供应链、物流方面的支持,不在装修、设备等方面赚钱,在盈利之前,也不收取任何营业抽成。


餐饮的下沉之争,迅猛异常,或许攻城掠地卷起的烟尘散去,谁能守得住城,长久运营,才是“纷争”的关键,看模式,更看内功。


责任编辑:qbqsn110
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